LED室内照明时代来临 渠道“革命”正当时

招商大会屡见不鲜。

　　“我们已经在全国十多个省市铺设了几十家店面，发展了100家左右的经销商。专门负责照明业务的子公司莱帝亚照明还引进了一位渠道建设经验丰富的总经 理，并成立了专门的销售队伍大力拓展销售渠道。”鸿利光电(SZ.300219)副总经理兼董秘邓寿铁表示，有了好的产品是第一步，渠道才是真正把产品推 到市场的关键。

　　近日在广州举行的照明展期间，众多的LED照明企业纷纷打出了全国招商的巨幅宣传广告。很多企业负责人纷纷表示，今年企业的重点就是在渠道建设上大规模投入，抢占先机。

　　据记者了解，勤上光电也将于近期召开全国性的渠道招商大会，大会邀请了全国各省市的近千家经销商参与。勤上光电董事长李旭亮介绍说，公司今年会在室内照明产品方面加大招商力度，选择一批优质的经销商渠道与企业一起发展。

　　与此同时， 众多国际品牌也将今年定义为了渠道开拓年，在G20-LED峰会嘉兴CMO会议上，Philips亚太区市场总监周学军也表示，2013年照明市场将迎来一个突破期，品牌和渠道建设将是重中之重。

　　“渠道建设刻不容缓”，这是近期高工LED主办的“2013年中国好产品巡回展示及招商大会”上，众多LED照明厂家和行业专家的一致看法。从杭州、常州、南京一直到临沂，众多照明企业和渠道经销商的踊跃参与也印证了渠道建设争夺战的激烈情景。

　　从“招商”到“选商”

　　渠道的数量和质量将直接决定企业的销售情况和市场地位。因此，在渠道选择上，今年很多LED照明企业的重点已经从前两年的“招商”向“选商”过渡。

　　上规模、分销体系完善、有工程领域背景、认同企业文化理念的强势经销商成了各大厂商的争夺对象。

　　有业内人士表示，很多非传统照明出身的LED企业由于不了解照明市场的渠道状况，在前两年的渠道建设中走了很多弯路，招募到的经销商大多规模偏小，很 多都没有传统灯具的销售经验，导致企业花了很多冤枉钱，却没有什么明显的效果。即使开了一些专卖店，但也只是赔本赚吆喝。“没有形成一个完善的渠道体系， 自然没有形成什么竞争力。”

　　“目前渠道优质资源竞争最为激烈，但厂家也应该有自己坚守的渠道原则，不应滥竽充数。”G20-LED峰会成员企业联创光电(SH.600363)销 售总监李文菁认为，合适的经销商首先应该拥有当地良好的社会资源及销售渠道，有较好的公司管理规范模式及灯具行业背景，同时对LED照明产品行业有深刻理 解并且认同企业的文化理念。

　　黄冠志也表示，勤上光电今年在选择经销商时，会重点选择